Je teste 5 techniques de manipulation
Et c'est bluffant.
Influence et Manipulation, voici un des livres les plus vendus au monde.
Dedans, vous y retrouvez des techniques de manipulation plus dangereuses les unes que les autres.
Mais alors, est-ce que ça fonctionne vraiment ?
Est-ce que ces techniques datant de 1984 ont encore le pouvoir qu’elles prétendent ?
C’est ce que j’ai décidé de tester dans cette vidéo en en appliquant 5.
Cette newsletter est la version écrite de ma nouvelle vidéo YouTube :
Le principe de réciprocité
La première technique, qu’on appelle principe de réciprocité, nous dit que lorsqu’on donne quelque chose à quelqu’un, celui-ci se sent moralement obligé de rendre la pareille.
Cialdini donne l’exemple de la secte Krishna qui offrait des fleurs dans la rue aux gens (de manière assez brutale) pour obtenir des dons.
C’est la même chose qu’on retrouve au supermarché avec l’échantillon gratuit, qui crée une dette morale.
Pour ma part, j’ai décidé de créer une pétition pour la journée internationale de la banane (qui me semble d’utilité publique…)
Dans la première expérience, je demandais simplement des signatures.
Dans la deuxième, j’offrais une banane en amont.
Résultat :
97% des gens acceptent de signer quand j’offre une banane contre 60% sans (échantillon de 30 personnes par expérience).
C’est très convaincant comme résultat et le terrain me l’a montré immédiatement.
Je n’ai jamais été autant considéré dans mon fantasme fruité qu’au moment où je donnais des bananes gratuitement.
C’est donc validé !
Le principe d’engagement
La deuxième technique, qu’on appelle principe d’engagement/ cohérence, nous dit que lorsqu’on s’engage à faire quelque chose publiquement, nous allons respecter cette parole pour rester cohérent quoi qu’il arrive.
Cialdini partage l’expérience de Thomas Moriaty réalisée à la plage.
Dans la première, une personne part et laisse ses affaires sur le sable sans surveillance. Ensuite un voleur vient les dérober.
Résultat : 4/20 s’interposent.
Dans la deuxième expérience, on fait la même chose à la différence près que la personne avant de partir demande aux voisins de surveiller ses affaires.
Résultat : 19/20 s’interposent.
Pour ma part, j’ai décidé de reproduire la même chose avec un ami et un vélo.
Dans la première expérience, mon ami s'asseyait à côté de quelqu’un avec son vélo.
Suite à une urgence téléphonique, il devait partir (et donc laisser le vélo).
2 minutes plus tard, je prenais (en mode voleur) le vélo.
Résultat : 0/10 se sont interposés.
Dans la deuxième expérience, mon ami a fait la même chose mais avant de partir, il demandait de surveiller son vélo.
Résultat : 10/10 se sont interposés.
C’est presque scientifique à ce niveau là, et c’est donc encore une fois validé !
Pour éviter de vous faire voler vos affaires, vous savez ce qu’il vous reste à faire.
Le principe de la preuve sociale
La troisième technique, qu’on appelle principe de la preuve sociale, nous dit qu’on adapte notre comportement en fonction de celui des autres. Plus les gens aiment ou valident quelque chose, plus nous avons de chance d’être d’accord.
Cialdini partage la triste histoire de Catherine Genovese dans le quartier Queens à New-York.
Cette dame s’est fait poursuivre par un meurtrier pendant plus de 30 minutes et malgré les 38 témoins, aucun n’est venu l’aider.
Quand les autres n’agissent pas, nous pensons que ce n’est pas la peine de bouger.
C’est sur ce même principe qui se basent les avis google, la mention bestseller d’un livre ou encore les vidéos dans un ascenseur qui montre qu’un individu change de sens quand tout le monde est dans l’autre.
Pour ma part, j’ai décidé de proposer une dégustation de pain dans la rue.
Dans la première expérience, il était présenté comme un pain “normal” qui avait besoin d’avis pour savoir s’il devait être mis en vente ou non.
Résultat : Le pain obtient une note de moyenne de 7,475 (échantillon de 20 personnes).
Dans la deuxième expérience, il était présenté comme le pain le plus vendu de la ville (en l’occurence Montpellier).
Résultat : 8,175 (échantillon de 20 personnes)
Bien évidemment, le pain était toujours le même.
Est-ce que ces résultat suffisent à confirmer le principe ?
J’en doute…
La différence et l’échantillon étant faible, je ne peux pas émettre de conclusion.
C’est donc validé à moitié, même si le principe reste redoutable dans beaucoup de situations (en particulier quand on cherche un restaurant).
Le principe d’autorité
La quatrième technique, qu’on appelle principe d’autorité nous dit qu’on écoute plus facilement les personnes perçues comme légitimes ou expertes.
Cialdini partage l’expérience menée dans une université américaine avec 5 profils différents présentés à la suite à des étudiants.
On avait un étudiant, un chargé de cours, un maître de conférence, un professeur et et un professeur reconnu.
Les étudiants devaient estimer la taille de l’individu sur l’image.
Résultat : + 6cms entre un étudiant et un prof reconnu alors qu'ils faisaient exactement la même taille.
Pour ma part, j’ai fait la même chose avec Loïc, un ami à moi.
On a commencé par faire une photo en style “étudiant” et une autre en style médecin.
A partir de ça, je suis allé dans la rue pour demander à des étudiants d’estimer sa taille (40 au total).
Résultat : 1,75cm en tant que étudiant et 1,78cm en tant que docteur.
C’est pas mal, mais honnêtement, c’est loin d’être ma meilleure idée.
Le premier problème ce sont les photos, elles sont un poil différentes et l’angle de vue joue beaucoup sur la perception.
Le deuxième c’est justement que ça soit une photo !
J’ai eu tellement de proposition aléatoire que je me demandais comment c’était possible de passer de 1m60 à 90.
Bref, l’échantillon et l’écart étant faible, c’est difficile de valider celui-ci.
Comme le précédent, on va dire que ça l’est à moitié.
Le principe de rareté
La cinquième et dernière technique, qu’on appelle principe de rareté, montre que les choses rares ou limitées sont plus désirables que le reste.
Cialdini partage l’expérience menée à l’université de Purdue où un roman présenté comme réservé aux plus de 21 ans suscitaient plus de désir et d’intérêt que celui sans restriction d’âge (même si c’était le même).
C’est un stratagème bien connu des marques de luxe qui créent volontairement des stocks limités.
Pour ma part, je me suis transformé en serveur dans un restaurant (chez MeNow à qui je passe un gros big up d’ailleurs ils sont incroyables)
1 semaine avant l’expérience, le samedi, je suis allé au resto pour récupérer toutes les commandes et le nombre de clients.
Résultat : 47 clients et 5 qui avaient commandé le plat Kumpir.
La semaine d’après, toujours le samedi, je suis devenu serveur et à chaque client, j’énonçais la chose suivante :
“Juste pour vous prévenir, le plat Kumpir, ils ne nous en restent plus que deux.”
Résultat : 43 clients dont 6 Kumpir commandés.
On passe donc de 10,6% à 14 pour ce plat.
C’est pas mal, mais pour cette expérience comme les 2 précédentes, je suis très mitigé.
La différence est faible, et la nourriture implique des préférences personnelles que j’avais mal anticipé.
J’ai quand même eu des moments très drôles où juste après avoir énoncé mon speech, le client commandait immédiatement le Kumpir.
C’est donc validé à moitié !
Pour répondre à la question de départ, je pense que toutes ces techniques de manipulation ont quelques choses d’intemporels.
Quoi qu’il arrive, le cerveau humain évolue lentement et il est facile de l’influencer.
C’est vrai depuis Socrate, Cialdini, et ça le sera encore en 2050.
Mes expériences montrent d’ailleurs une tendance de fond, bien qu’il n’est aucun fondement scientifique.
Je trouve ça d’ailleurs fascinant et c’est pour ça que j’ai eu envie de faire cette vidéo.
C’est déjà incroyable de lire un livre comme Influence et Manipulation et de découvrir tout ça, mais c’est encore plus fort quand ça se produit sous vos yeux.
Pour aller plus loin, je vous propose de rejoindre Le Jardin, mon club de lecture autour de la philosophie et la psychologie.
Le lien est ici : https://www.patreon.com/lejardinclub
Chaque mois, il y a déjà des rencontres d’organisées à Paris, Montpellier (par moi-même), Bordeaux, Rennes, Dijon et NEW-YORK :)
De nouvelles villes ouvriront prochainement, merci d’ailleurs à ceux qui m’ont proposé de se joindre à l’aventure.
A bientôt,
Dali.